栏目分类:
子分类:
返回
答学网用户登录
快速导航关闭
当前搜索
当前分类
子分类
实用工具
热门搜索
答学网 > 资讯 > 高等教育 > 院校政策

在谈判中都想实现利益最大化,这怎么实现双赢?

院校政策 更新时间: 发布时间: 资讯归档 最新发布 模块sitemap

在谈判中都想实现利益最大化,这怎么实现双赢?

通常在此情况下,使用收回条件的谈判技巧较适合,去洽谈业务时对方总是提这样那样的要求,你就可以在答应对方条件的同时,收回已经给出的一些条件,比如对方要求你再降底点价格,你就可以说“如果这样的话,那我们就不能免费提供礼品包装了,如果这样的价格还要包括礼品包装的成本,那我们一定是不想发工资了”又比如你去应聘一家公司对方问你是否愿意接受加班,你可以说“加班,没问题,不过公司要帮我安排一间宿舍,我住得太远对加班实在不方便”。这就等于收回了之前彼此默认的那些条件,这一技巧会让谈判对手陷入两难的选择,要么放弃自己的无理要求,要么放弃完善的服务和最优的商品,想两者兼顾做不到,这时谈判对手就会思考是要这个还是要那个。而无论选择那个对谈判的另一方来讲都是不错的结果。总之收回条件这一谈判是相当灵活的,只要稍微动动脑就可要“收回”的条件。当然,这样做不是真的要收回那些条件,而是逼迫对方放弃一些过分的要求。需要注意的是在使用这一谈判时,不要收回那些比较重要的条件,否则可能会激怒对方导致谈判失败。

谈判最后阶段如何收尾

第一部分(步步为营)

第一章:开局谈判技巧

1.开出高于预期的条件: (但是要表现出可以再谈的态度,之所以这样说因为这是唯一可以让对方在谈判结束时产生胜利感的方式,也可以避免过早陷入僵局)

2.永远不要接受第一次报价: (因为这样并不能给对方带来胜利感,而是会让对方觉得他本可以做的更好)

3.学会感到意外: (其实他们也并没有指望你接受他的第一次报价,如果你没有反应,就会给对方造成你可能会接受他的错觉,从而使他的态度变得更加强硬,这点不仅仅局限于见面)

4.避免对抗性谈判: (千万不要在谈判刚开始时和对方争辩,这样会导致对抗,而要使用感知,感受,发现话术来缓解紧张氛围)

5.不情愿的卖家和买家 :即使迫不及待,也要表现得不情愿(当有人使用时,一定要让对方首先作出承诺,并告诉对方你会请示上级)

6.钳子策略: (嘴巴闭紧,像钳子一样,当对方提出报价或者还价时,你可以告诉对方,你一定可以给我一个更好的价格,然后闭嘴,如果对方使用,那你可以反钳子说,那你希望我给出一个怎样的价格呢,然后闭嘴)

第二章:中场谈判技巧

7.如何应对没有决定权的对手:A 不要让对方知道你有权作出最终决定,可以在谈判一开始就提出有一个模糊的实体是最高决定权(比如董事会这些,而不是一个人) B. 想办法让对方承认他有最终决定权,如果当你还没有准备好,对方逼你作出决定时,你不妨告诉他你只好放弃这笔交易

8.服务的价值会慢慢消失: 千万不要指望对手在你提供帮助之后会对你有所补偿,必须在需要帮助的时候立即提出补偿。

9.绝对不要折中: 当双方价格出现差距,不一定要取中间价格,因为你通常会有多次讨价还价的计划,,千万不要主动提出折中,要鼓励对方首先提出来,为什么这样?优势谈判的目的在于达到自己目的的同时让对方感觉是赢家,这样你可以假装不情愿的接受对方的条件

10.应对僵局: (指的是谈判双方就某一个问题产生巨大分歧,而且这种分歧影响到了谈判进度)不要混淆了僵局和死胡同,谈判过程中大多数都是僵局,遇到僵局时可以考虑暂时把这个问题放一放

11.应对困境: (指的是双方仍在谈判,但视乎无法取得进展)可以通过更换谈判小组成员,调整气氛,调走黑脸,等来缓解

12.应对死胡同: (产生巨大分歧,以至于双方觉得没有必要再谈下去)无疑的解决办法就是引入一个客观的第三方来进行仲裁角色

13.当对方要求你作出一些小让步时,一定要记得索取回报: 可以使用:如果我们能够为你做这个,你会为我们做什么呢?

第三章:终局谈判策略

14.白脸—黑脸策略 :这种策略的使用频率非常高,当你看到对方有两个人时,就需要注意了,当然黑脸最好是一个模糊的最高权威来充当,这样可以避免进入对抗性谈判,应对这种策略的最佳方式就是直接点破它,也可以制造自己的黑脸

15.蚕食策略 :只要把握好时机,可以在谈判结束时让对方答应一开始他们一口回绝的要求,因为通过长时间的谈判,对方认为已经谈判成功时,就会强化这个决定,从而做出让步,要想避免对方在谈判结束时提出更多要求,可以在谈判结束时对所有细节进行问题总结,让对方不至于提出新的要求。同时,使用各种办法让对方觉得自己赢了,可以是语言上的。

16.如何减小让步幅度: 你的让步方式会让对方形成一种固定期待,让步的幅度不能越来越大,也不要遵循一定的规律,最后的一次让步可以不使用整数来进行通过逐步减少让步空间,告诉对方,这已经是极限了。当然你也可以通过这种方法去识别对方是否还有让步空间。

17.收回条件: 就是收回上一次的谈判条件,反而通过黑脸的模糊决定组织来提高了谈判条件,然后假装自己站在客户那边,这样做存在一定的风险,只有当你绝对对方试图通过长时间谈判在不断榨取时,可以使用。收回条件可以让对方产生毁灭性的打击,主要原因是:对方会觉得自己制造了麻烦,同时他可能已经把之前谈判的条件汇报给了上司,他们都兴奋,这样会让他觉得很被动。从而不会在考虑新的苛刻条件。

18.欣然接受: 如果你的对手为自己的谈判技巧而自豪,他心中那种赢的意愿可能会让你们很难达成共识,谈判结束时,无论如何,你可以恭喜对方赢了这场谈判或交易。

第二部分(反击与防守)

第四章:不道德的谈判策略(主要介绍谈判过程中的一些常用手段)

19.诱捕———红鲱鱼:( 谈判过程中投放一个你并不是特别关心的问题,借此要求对方做出让步,进一步发展为红绯鱼策略,就是收回之前的问题,要求对方进行让步,类似声东击西)

20.摘樱桃: 这是一种买家对付买家,客户对付服务商的策略,直接的理解就是通过对多加服务商的项目报价明细对比,摘取他们中最优的报价进行组合,这样做的关键是要掌握足够的信息。所以,在要求对方报价时,务必要让对方报一份报价明细表,如何应对摘樱桃,就需要卖家先发制人,比买家更加了解同行的报价和服务内容,或者提高买家的购买难度

21.故意犯错: 卖家在报价时会故意漏掉一部分成本或者是计算方面出现错误,误以为让对方捡到了便宜,而急切的在卖家发现问题之前与其达成交易,遇到这种情况,切记不要贪小便宜。

22.预设: 在使用预设时,谈判一方会单方面的假设对方可能接受某个条件,预设的受害者一般是哪些非常忙碌或者很懒的人

23.升级: 当双方已经达成协议之后,由于某些原因,而提出更高的要求。这是一种非常没有诚信的做法,一般可以使用如下策略进行应对: A , 使用更高权威决策来保护自己. B, 当对方提高价格时,你也可以提高你的要求。

24.故意透露假消息: 很多人总是更加相信那些通过非正常渠道来的消息,在谈判现场,不能仅仅依靠对方告你的信息进行判断,如果碰上了,可以使用更高权威来暂缓,避免自己做出错误判断。

第五章:谈判原则(讲述一些谈判过程中的基本原则,务必进行遵守)

25.让对方先表态: 你对对方了解的越少,在谈判过程中,让对方先表态,你就可以占一定的优势,同时在对方报价之前,你可以通过几种方式来限定对方的报价:A:哭穷。B:使用更高权威。C:使用竞争策略,告诉对方你之前看到别人家的大致价格。

26.装傻为上策: 但是不要在自己的专业领域装傻,装傻的策略主要是可以为自己赢得一个很好的缓冲时间,一般在谈判过程中可以通过以下几种方式装傻:A:要求对方给足够的时候,不需要马上做出决策。B:告诉对方自己需要征求更高权威的决定。C:告诉对方自己需要咨询律师。D:通过假装查看谈判笔记方式争取时间

27.千万不要让对方起草合同: 口头谈判是不可能将所有细节落实到位,一旦进行合同起草,可以通过合同细节制造有利于自己的局面,或者在口头谈判郭庄村,进行谈判记录,并让对方进行签字确认,避免对方事后故意忘记

28.每次都有审读协议: 协议的内容越多,越是要仔细审读,特别是现在通过电脑打印出来,

29.分解价格: 在谈判过程中,对方可能会对你的整体报价觉得过高,这个时候你可以将价格进行分解至每天需要付出的资金,这样看起来就没有那么贵了,这一点是推销人员常用策略。当供应商告诉你每个原材料上涨1分钱时,注意,这并不是一笔小钱。

30.书面文字更可信: 打印出来的东西会让人更有信任感,无论如何,向你的对手展示书面文件。

31.集中于当前问题: 在谈判过程中切记不要情绪化,或者为谈判的对象的态度所影响,你只需要专注于自己要达成的目标

32.一定要祝贺对方: 优势谈判的核心就是要让对方感觉自己赢得了这场谈判,这也是为自己刚刚谈判时的嘟嘟逼人而做出的环节,确保谈判结束后能够顺利按照协议执行。

第三部分(冲突与压力)

第六章:谈判压力点

33.时间压力: 在谈判过程中,最多的协议往往是在最后的时间完成,(马上要去某地,再贵的机票你也会买)有些合作伙伴或利用时间压力来对付你,所以在谈判开始的时候就需要提出所有的细节问题,尽量避免以后再谈细节的问题,同时在谈判开始时,也不要告诉对方你的最后期限。

34.信息收集: 谈判过程中,越是了解对手就越有利于谈判,首先要勇于承认自己信息不全,大胆对自己说不知道,同时还需要善于提问,你可以通过一些开放式的问题来进行信息收集(并做好记录)有以下4招提问方式:

A.重复对方的问题,这样可以让对方主动说出原因

B.询问对方的感受,这要比直接问他为什么更加委婉

C.询问对方的反应,询问对方对于对手这个方案的看法

D.要求对方复述一遍自己的话,假装第一次没有听明白

35.谈判地点: 谈判过程中,地点是一个非常重要的因素,如果是在对方的公司谈判,就对进入对方的势力范围,你可以约在一个新的地点来进行初步的洽谈。

36.随时准备离开: 这是一条最为有利的施压方式,一旦告诉自己一定要讲谈判进行到底,就机会错过离开谈判中的最佳时机,但是一定要确保自己在准备结束谈判之前已经在对方心里形成了足够的购买欲,一定要在使用这招同时配合白脸—黑脸策略,黑脸选择离开,如果对方没有竭力挽留,白脸还可以挽回局面。

如何在谈判桌上赢得你想要的?

谈判越是到最后的时候越是要谨慎,否则很可能功亏一篑的哦!商务谈判也是如此,想彻底松口气,那就要在谈判最后最后来一个漂亮的收尾。那么谈判最后阶段如何收尾呢?下面,就随我一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

谈判最后阶段收尾的 方法 一、要有备案

有一回,一位年轻的先生和我谈起他买房子的 经验 。当他和售楼小姐杀价到五百九十万,还想再往下杀时,对方的老板亲自出马了。这时买方就开始嫌了,嫌房子颜色不对、梁柱不对称等等。俗话说,会嫌货的才是会买货的。那老板也心知肚明,后来同意以五百八十万交屋,但有一个条件就是必须当场做决定。

买方说要回去考虑考虑,毕竟买房子花的不是小钱。但老板很坚决,如果他回去了,隔天再来,还想再杀价,那就免谈,也就是说出了这个门再回来,价钱就回到五百九十万,绝不二价!

因为买方嫌东嫌西,而老板已经照买方的要求减价了,如果还不买,出了这个门,就不是理想的买主了,老板要买方自己想清楚。

看起来,老板的要求似乎一点也不过分。于是,这位先生迫于情势,当场决定买下来。

但事后他来找我,问为什么那老板不让他爽呢?我问他,你买这个房子后悔吗?他说,不后悔!我问,那贵吗?他说,不贵,附近的房子都要价六、七百万,这房子质量好、价钱优。但因为始终有被老板强迫的感觉,虽然买了,却总觉得老板的方法不妥,使他心里老有疙瘩。

听完他的 故事 ,心里就想,他为什么要让你爽呢?对买方来讲,到底务实重要,还是面子重要?

的确,如果要建立长远的关系,在收尾时就要让对方觉得很开心,或让他觉得自己很聪明,才会有下一次的谈判,换句话说,谈判结束时,谈判桌上只能有一个聪明人。这就是为什么谈判的收尾难矣。

这里还牵涉到一个底限的问题,收尾要看底限。谈判之前每个人心里都会有底限。在这个故事中,卖方由原来的五百九十万降到五百八十万,是他的底限,他要争取比底限还要高的价格而买方原来的底限是不超过六百万,所以五百多万是比他的上限还要低的价码。

但许多谈判学者建议,上谈判桌的时候不只要带着你的底限,而是要看有没有别的“选择”,因此要带的不是底限,而是备案。举例来说,那附近的房子都是六百多万,于是你订了一个六百万的底限。到底是怎么订的?可能是随便订的,也可能是手头现金有六百万,但这个底限却是会变动的,如果遇到真正喜欢的房子,你的底限可能就不具参考价值,因为你会想尽办法将它买下来,甚至可能会去贷款。所以六百万的底限是虚的,不是真的。如果你带着这个底限上桌谈判,结果发现每个人的底限都超过六百万,于是你也把底限往上调,那这个底限就是没有意义的,因为它使你什么都谈不到。

套上先前买房子的例子来看,你从五百九十万谈到五百八十万,比你原先的底限六百万要低了,但这不重要,重要的是,你如果不买这个房子,这附近还有没有同样大小、类似格局、你看得上眼的选择?它的价钱又是如何?这就叫“备案”(alternative)。

如果你原先看中意的房子比别的备案都好,那就是可以接受的。所以就不再是和你原来的底限比,是和你的备案比,因为底限随时可能变得不实际。

谈判带着备案,可以成为你决定要不要接受的标准,也让你不会错失良机。谈赢、谈败都和备案有关,备案是决定你该不该收尾的重要关键。

谈判最后阶段收尾的方法二、情报收集

情报如何搜集?一个先生租房子,他无意间看到一张房屋出租的红单子,屋主要价三万多,他心里就踌躇着到底要不要租,于是到中介公司去了解。当天晚上中介就带他去看了同一区的房屋,同样大小,房东要价四万多。于是他就放弃贵的这一边,第二天又回到白天看的那个房子,没想到房东说现在价钱是四万多。原来房东觉得不够了解行情,所以他也去打听市价。他问了也正在出租房屋的叔叔,叔叔说透过中介,可以租四万多,于是他一天之内决定涨价。多巧,这先生昨天晚上碰到的房东其实就是白天那人的叔叔,他们全家族都住那一区。

这位先生傻眼了,白天没有当机立断,一下子价钱涨这么多!我问他,白天那房子,他看了价钱满意吗?他说,还可以,价钱不算贵,付得起。我问他,不贵为什么不租呢?他回说,因为第一次看,没行情,所以决定先打听一下再决定。

坦白说,这位先生搜集情报,何错之有?但你要打听,别人也要打听,一打听之下,一天之内价钱上涨一万。你心里可能会很呕,白天没有当机立断,结果损失不少,懊恼不已。但反过来替那房东想想,如果他以三万元租了,之后再问他叔叔,发现叔叔以四万多也能租得出去,这回换成他懊恼不已,这个协议就不是双赢的协议,因为你赢他输。如果当中遇到房子需要维修,房东他心里更是不快,说不定合约到期了,就马上把你赶走,因为他已经亏了,难道要再继续亏下去?

谈判最后阶段收尾的方法三、不要老想赢

就你一人独得所有好处,其他人都是笨蛋,那这结果能持久吗?

谈判如果达成一个好的协议,一定有其客观标准,使协议可以执行。谈判最好能造成双赢的局面,如果最后结果造成对方不愉快,对方因为反弹可能就会偷着来。

回过头来看房东这一边,如果他以三万多租出去了,叔叔的房子四万多却晾在那儿好几个月,那他也没什么好抱怨了。但如果他租三万多,叔叔租四万多也当场租出去了,那他就亏了。问题是要如何挽回?如果你是房东,你想反悔了该怎么办?如果还没签约,那么考虑租期不要太长,或者,加入变量,要求谈判重谈,理由是情况改变,例如说儿子要结婚要收回房子。如果房客不配合,那就谈加价,再不成,有些人甚至毁约赔订金也在所不惜,因为订金和每个月所损失的比较之下,两害相权取其轻。

不只房东有状况,房客也可能遇到难题。曾经有一个房客来找我谈,他是一家大哥大公司的员工,该公司租了一间房当作机房,租金是一个月两万五,附近的房子都是两万上下,价钱已经比别人贵了,没想到要再续约时,租金一下子涨到六万,屋主说你们大哥大公司赚很多钱,所以租金要调涨。

《优势谈判》第一部分:谈判优势,步步为营

生活中,不知你有没有一种感觉,别人说什么,就是什么,没有反抗的能力。不知道怎么说?或者说了,反而让事情变得更糟糕。只能被动的接受别人的条件。让自己的利益蒙受损失,默默躲在被窝里哭泣。

  今天推荐一本书,其实是一个谈判工具。就像装备一样,融会贯通之后,就能在谈判场上无往不利。这本书叫做《谈判优势》,按照时间顺序把谈判分为开局、中局、终局三个阶段,和相应的谈判技巧,教我们怎样取得双赢的效果。

  开局营造一个共赢的谈判氛围。谈判不是你死我活的“零和博弈”,谈判的目的是要达成一种共赢的状态。因为只有双方都感觉自己赢了才会签约。

  避免产生对抗气氛,不要表现出咄咄逼人的态度。不要马上去反驳对方,因为反驳会让对方拼命强化自己的立场。最好先能表示理解对方的感受,引向一个新的方向。

  扮演一个不情愿的买家或者卖家,让自己掌握主动权。然后开出一个高于你心里预期的条件,永远不要接受对方第一次的报价。当听到对方的报价时,表现的非常惊讶。

  沉默成交法。“对不起,你可以给我一个好的价格。”然后就闭嘴。如果对方和你使用这一招,你可以反问对方:“那你希望给你一个怎样的价格呢?”要想办法迫使对方不得不给你一个具体的数字,一定要把注意力集中到具体的金额上,不要理会其他。

  上面是开局技巧,下面是中场技巧。

  1.营造一个模糊的更高的权威。模糊的权威可以是董事会、委员会、合伙人、或者某一部门。不要沉浸在一种大权在握的感觉里,喜欢自己拍板在谈判中是对自己非常不利的,因为没有退路。 

  同时你要防止对方用这个策略,要激起对方的自我意识。同时也要让对方做出承诺,一定会在他所谓的上司面前积极推荐你的方案。如果对方没完没了的请示他的“上司”,你就以其人之道还其人之身,你也去请示自己的“上级”,对方就明白了,会及时停止这种把戏。

  2.怎样让步才最合理?首先避免一步到位,不要让对方发现你的让步模式,不要每次让步的幅度都一样,更不要越让越多。正确的做法是逐渐减少让步的幅度,也就是越让越少。

  其次,如果对方逼你做出让步,你要立刻索取你的回报,你可以问对方:“如果我做出这个让步,你会给我什么好处呢?”绝对不要采用价格折中的策略,尤其是不要自己主动提出来把价格折中,要鼓励对方说出来。

  3.陷入僵局、困境、死胡同该怎么办?

  僵局就是双方产生了巨大分歧,但是还愿意继续谈下去。这时候你可以把遇到的问题先放下,暂时搁置一会儿,先从其他的问题入手。

  困境就是谈判双方都无法取得实际有意义的进展。你可以换一下小组的谈判成员,或者建议双方休息一下,吃完饭之后再讨论,聊聊双方的爱好,暂时缓和一下气氛,约定好一个时间再接着谈。

  死胡同是双方都认为没有谈下去的必要,了,认为不可能有进展了。唯一方法就是引入第三方来协调,这个第三方一定要以一个“中立者”的形象出现。

  谈判终局策略。书中列举了三种:

  1.黑脸白脸策略,应对最好的方法就是识破它,通常对方会很尴尬,不得不选择放弃这种策略。或者直接告诉对方的白脸:“我知道你们在用这种策略,无论你们黑脸说什么,我都认为是你的意思。”这样你就把对方的白脸变成黑脸,巧妙的化解了对方的策略。

  你也可以在谈判小组中制造一个黑脸,或者自己亲自扮演黑脸。或者在场外制造一个更强硬的黑脸,可以让你的模糊上司成为一张更黑的黑脸。

  2.蚕食策略。在谈判快结束时,为自己争取更多的利益。你可以让对方答应一些一开始对方回绝的要求。

  如果对方使用,你可以先微笑拆穿对方,和他说:“你这样做很没档次啊。”然后列出这些条件的价格,同时告诉对方你没有权利这么做,要请示上司,最后再来一个黑脸策略,让对方知难而退。

  3.收回策略。如果你发现对方一直在使用各种策略,不断榨取你的利润,想把你逼到墙角。你还有最后一个策略,收回你的条件,一切回到原点。

  4.让对方感觉自己赢了。如果你的对手对自己的谈判能力很自负,非常不喜欢那种输掉谈判的感觉,这时候不妨做一些小让步。在结束之后,一定要恭喜对方赢得了这场谈判。

  总结:其实谈判的精髓在于不但能达到自己的目的,还能让对方觉得是自己赢的了这场谈判。我们生活中,面对的谈判各种各样,希望这篇文章能对你有所帮助!

在谈判的开局阶段,应该把条件抬到最高限度。 这是你想达到的最理想结局,但同时又会让对方感觉是合情合理的。

之所以要这么做,一个最明显的原因: 它可以让你有谈判的空间。

如果你 对对方情况了解得越少 ,开始谈判时就应该 把条件抬得越高 ,原因有二:

①你的估计可能是错误的。在这种情况下,你可能并不知道他完全有可能接受比你预期更优厚的条件。

②如果在第一次和对方接触时把条件抬得很高,你就可以在接下来的谈判中作出较大的让步,这样你就会显得比较合作。

在开出条件时,你一定要让对方感觉到你的条件时可以商量的,如果你的条件过于出格,并且态度是“要么接受,要么走开”,对方很可能会想:“看来我们根本没什么好谈的”。 开始时狮子大开口需要让对方感觉你的条件是有弹性的。(可以暗示对方条件有弹性,鼓励对方与你展开谈判)

在谈判开局时,开出高于你预期的条件,还有以下四点原因:

①对方可能会爽快答应你的条件。

②还能大大提高你的产品在对方心目中的价值。

③它可以避免谈判双方避免陷入僵局。

④这是唯一可以让对方在谈判结束时产生胜利感的方式。

那么,如何具体确定你要开出高于心理预期条件呢?解决这个问题,你首先需要清楚地界定自己的目标。通常情况下, 你所开出的条件与对方开出的条件应该是双方最终成交的条件保持等距。

在没有更多信息之前,在双方谈判时,可以假设你们最终会取中间价格。同时很多大小事上,最后都会得到折中的结果。

而想要 界定目标范围 ,你就要 学会让你的对手先亮出自己的条件 ,这可以被看成是谈判中的一条潜规则。同时,不要让对方诱导你先开出条件。(如你可以说:是你找我的。我对现状挺满意的。如果你想谈成这笔交易,你就得告诉我你的条件)。一旦界定目标范围后,你就可以清楚地知道自己每次谈判过程中的让步空间有多大。

但另一方面,界定目标范围也存在一定的风险性。你在作出让步的同时要有适当的变化,可以稍微调整一下让步幅度,不让对方轻易推出你的让步模式。

第一次报价就被对方接受,你通常会有两种反应:

①我本来可以做得更好。②一定是哪里出了问题。

同时,不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应,在对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊,一定要有充分的心理准备,这样才不会因为出现意外而放松警惕。

对于大多数人来说,眼睛看到的东西远比耳朵听到的更有说服力。

因此,在对方提出报价后,一定要作出感到意外的样子。如果你没有感到意外,对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。

在你感到意外后,对方通常会作出一些让步。而如果你不表示意外,对方可能态度会变得更加强硬。

如果不是面对面谈判,如电话谈判,你可以用惊讶的声音以达到同样的效果。

在谈判刚开始的表现往往可以为整个谈判奠定基调。

在谈判的刚开始,需要谨言慎行。即使完全不同意对方的说法,也千万不要立刻反驳。反驳通常只会强化对方的立场。

所以你最好先表示同意,再慢慢使用 “感知、感受、发现” 的方式表达自己的意见。 “先同意,再反驳”

比如:刚开始时你可以告诉对方:“我 完全理解你的感受 ,很多人都 有跟你一样的感觉 ,但你知道吗?在仔细研究 这个问题 后, 我们发现. ...”(先淡化对方竞争心态,再抛出自己的观点)

当对方表现出一些充满敌意的行为时,“感知、感受、发现”可以让你有时间冷静下来做进一步思考。

即使迫不及待出手,在推销产品时一定要显得不太情愿。 “不情愿的卖家和买家”策略可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。 (除非对方识破你的伎俩,否则对方很可能在开始谈判之前就报出高价)

当你作为不情愿的买家时,一般来说不会直接从理想价格降到“走开”价格的,通常情况下,推销员会放弃一半的谈判空间。不情愿的卖家同理, 当你使用“不情愿的卖家和买家”策略之后,对方通常会放弃一半的谈判空间。

因此,作为推销员时也要小心那些不情愿的买家。

当有人在你身上使用“不情愿的卖家和买家”技巧时,一定要让对方首先作出承诺,告诉对方你会请示上级,然后用“白脸-黑脸”策略结束谈判。

顾名思义,就要像钳子一样,咬住自己开出的条件不松口,不轻易让步。这种策略应用时很简单,你只要告诉对方“你们必须做得更好”就可以了。

即在使用钳子策略时, 无论对方提出报价或进行还价之后,你可以告诉对方:“你一定可以给我一个更好的价格!” ,然后就闭上嘴巴。

如果对方用钳子策略对付你,你可以采用 反钳子策略:“你到底希望我给出一个怎样的价格呢? ”,以此迫使对方不得不给出一个具体的价格。

同时,要把精力集中到 具体的金额 上,千万不要理会交易总额,也不要用百分比的思维进行思考。通过谈判得来的每一美元都是额外收入,这个世界上再也没有比谈判更快的赚钱方式了。但前提是,一定要 计算好自己的时间价值 ,并算出你通过谈判所得来的收益是否值得。

比如,这里是2000美元摆在谈判桌中间,你可以大致估算一下自己的时间值多少钱,你应该话多少时间来看看自己到底能争取多少。不要为了一件只值10美元的东西谈上半个小时。

任何 宣称“自己有权作出最后决定”的谈判中在一开始就把自己放在了一个非常不利的位置 。因为当你的对手发现你有最终决定权时,他就会意识到自己只要说服你就可以了。而当你必须把谈判结果向更高权威汇报时,你的谈判对手就会付出更大的努力说服你。他知道,他必须给出合理的报价,并且彻底说服你,你才会愿意去说服你的上司。因此, 不要让对方知道你有权作出最终决定, 要采用 更高权威策略, 不仅可以给你的谈判对手带来更大压力,而且还不会导致任何对抗情绪。

同时,想要让这种策略最大限度发挥作用, 你的更高权威一定要是一个模糊的实体,而不是某个具体的人 (比如定价委员会、总部领导等)。因为如果告诉对方在作出最终决定之前,你必须请示你的上司,他的第一反应是他为什么要跟你在这浪费时间,甚至会想直接立刻见到你的上司。

同时, 即便你是公司的老板 ,你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见, 让公司的相关负责人成为你的更高权威 。

谈判时一定要放下自我。千万不要让对方诱导你说出真相。

而转换身份,你首先应该想办法让对方承认他拥有最终的决定权, 在谈判开始之前让对方承认,只要交易条件合适,他就可以作出最终决定,通过这种方式解除对方虚构更高权威的可能性 。同时,也解除了对方再仔细思考的权利。

如果上述方法不奏效,你可以使用3种策略来阻止对方诉诸更高权威:

①激发对方的自我意识(如,问对方:“他们通常会听从你的推荐,是吗?”)

②让对方承诺他会在自己上司面前积极推荐你(不要害怕被拒绝或者抱怨,因为拒绝本身也是打算购买的信号,真正不打算购买的人他不会关心价格)

③采用“取决于”策略。(比如说,你可以告诉对方:“让我们在文件中加上一条吧,贵公司委员会有权利在24小时内因为任何细节问题否决我们这份报价”)

在你还没有做好准备的情况下,如果对方强迫你作出最终的决定,不妨告诉他你只好放弃这笔交易。

如果对方使用升级更高权威的做法,你也可以升级自己的更高权威。记住,每次叫停时,一定要把价格压到最初的报价水平,千万不要在拉锯战中不断地提高价格。

同时,要记住的是,只要合同上的墨迹没干,交易就没有结束。如果你过早认定交易结束,你就会在情感上难以割舍,从而影响谈判结果。

实际物品可能会升值,但服务的价值会递减。 在谈判过程中, 一旦自己做出了任何让步,都要立即要求对方给予相应的回报 。因为你的对手可能在两小时内就忘记你为他所做的任何让步,所以千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿。

同样的,一定要在工作开始之前就谈好价格,免得对方在服务过后讨价还价。

不要陷入误区,认为只有对价格折中才是公平的做法。

当双方价格出现差距时,不一定要取中间价格,因为你通常会有多次讨价还价的机会。

千万不要主动提出对价格进行折中,要鼓励对方首先提出来。 (你可以不断强调双方在这笔生意上已经投入了大量时间,而双方的价格分歧只是一个很小的数目,最后对方很可能会说:“既然这样,为何不一人让一步呢?”,然后你假装意外,之后再假装计算折中价格)

谈判过程中双方的感受是非常重要的。如果折中价格是你提出来的,对方就会感觉是你在强迫他们接受你提出的报价,这样他们会感觉自己输掉了这场谈判。

通过让对方主动提出价格折中,你实际上是鼓励对方作出妥协。然后你可以假装不情愿地接受对方的条件,从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。

————————————

谈判过程中,你可能会遇到各种僵局、困境或是死胡同。

僵局: 指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧,而且这种分歧已经影响到谈判的进展了。

困境: 指双方仍在进行谈判,但却似乎无法取得任何进展了。

死胡同: 指双方在谈判过程中产生了巨大分歧,以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了。

不要混淆僵局和死胡同。谈判过程中很少会出现死胡同,当你以为自己遇到死胡同时,你可能只是遇到了僵局。

遇到僵局时,你可以考虑使用 暂置策略:“我们先把这个问题放一放,讨论其他问题,可以吗?”。 我们可以首先解决许多小问题,并在最终讨论真正的重要问题之前为谈判积聚足够的能量。

首先通过解决一些小问题,谈判双方就会形成一些动力,从而使那些比较大的问题更容易解决。千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。

困境是介于僵局和死胡同之间的情形。当谈判陷入困境时,谈判双方都在努力地寻找解决方案,只是无法取得任何有意义的进展罢了。

当谈判陷入困境时,不妨作出一些调整,从而就会改变整个谈判的形势。除了调整具体价格外,还可以运用以下几种方式:

①调整谈判小组成员。 (如:我的合伙人将代表我继续谈判)

②调整谈判气氛。 (如:建议双方暂时休息,等吃过饭后再讨论)

③缓解紧张气氛。 (如:谈论双方爱好、最近流行八卦等)

④讨论是否可以在某些财务问题上作出调整。 (如:延长账期、降低预付款金额、调整支付方式等。对方可能并不愿意提出这些问题,因为不想让对方感觉自己的经济状况有问题)

⑤讨论如何与对方共同承担风险,尤其是那些对方比较感兴趣的问题。 (如:可以提出一年期限内,对方可以退还那些状况良好的库存,而你只收20%的费用)

⑥尝试改变谈判场所的气氛。 (如果双方一直非常低调,你可以让自己更咄咄逼人一些;如果谈判一直比较艰难,你可以往双赢方向调整)

⑦高谈一些细节问题。 (如:生产细则、包装等)

进行调整之后,观察你的建议能否引起对方的积极反应。一旦你同意通过某种方式解决分歧,对方很可能会暂时忽略双方眼前的分歧。关键是,要有所行动。

当遇到死胡同时,唯一的解决方法就是 引入第三方 。

第三方力量往往在谈判中充当调解人或仲裁者的角色。调解人只能促使双方达成比较合理的解决方案,起催化剂的作用,但仲裁者却可以强制双方接受裁决。

千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现。第三方能够解决很多谈判双方无法解决的问题。

第三方力量要真正发挥作用,应该确立“中立者”的形象。为了达到这一目的,他可以在谈判刚开始就向对方作出一些小让步。 比如,你请来的是自己的经理,即便他了解来龙去脉,也应该问:“我不清楚发生了什么事,你们可以把情况说明一下吗?”,通过要求双方阐明自己的立场,尽力去确立一种毫无偏见的形象,同时,应当注意避免使用“我们”之类的字眼。

————————————

不要为了逃避僵局、困境或死胡同而不惜一切代价。谈判高手会利用这些局面作为向对方施压的手段。一旦你确信双方根本无法走出当前的死胡同,也就意味着你需要放弃自己的利益,甚至会屈服于对方的压力了。

当对方要求你作出一些让步时(不论大小),一定记得要求对方给予你回报。 通过要求对方作出回报,让你所作出的让步更有价值。

这个策略还能帮你避免不必要的纠纷,如果对方知道每次让你作出让步都要付出相应的代价的话,就不会无休止地让你一再让步。

注意使用这种表达方式:“如果我们能够为你做这个,你会为我们做什么呢?”。不要改变措辞变为“你也必须为我们做什么”,也不要索取任何具体的回报,因为那很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。 (可以用“除非你能增加一些快运费”等话术)

白脸-黑脸策略,顾名思义,即有一个人充当好人角色,一个人充当恶人角色。

人们使用白脸-黑脸策略的频率远比你想象中的高,所以在同时面对两个谈判对手时,一定要小心。这是一种非常有效的谈判策略,它可以帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力。

应对白脸-黑脸策略的最佳方式就是识破它。 由于这种策略可谓尽人皆知,所以一旦对方发现自己的策略被识破,他们通常会选择放弃。同时, 你还可以制造自己一方的黑脸 ,甚至除了谈判桌上的黑脸之外,你还可以虚构一些比谈判桌上的黑脸更加强硬的黑脸。以及你可以告诉对方的白脸:“我知道你们在使用白脸-黑脸策略。从现在开始,无论他说什么,我都会理解是你的意思”。如此把对方的白脸也变成了黑脸,从而化解对方的策略。

如果对方带着一位明显要扮演黑脸的人出现,你可以在谈判一开始就告诉对方:“我知道你是来扮演黑脸的,我不建议你这样做。我想我们都想解决眼前的问题,为什么不找一个双赢的方案呢?”。通过这种方式,达到先发制人的效果。

即便对方知道你在使用白脸-黑脸策略也没关系。即便被对方识破,白脸-黑脸策略仍然是一种非常强大的策略。当你的谈判对手同样了解这一策略时,谈判过程反而变得更加有趣。

蚕食策略,即在谈判双方已经就所有问题达成共识,还从对方那里获得更多好处。 谈判开始时就狮子大开口,容易使对方产生抵触心理。所有,蚕食策略的关键在于,在谈判进行一段时间后,通过逐渐提出一些微不足道的要求来达到自己的目的。

只要能够把握好时机,你就可以在谈判结束时让对方答应一些他最初曾一口回绝的要求。 蚕食策略之所以有效,是因为一旦一个人作出了某项决定,他的大脑就会不断强化这个决定。 而在谈判刚开始,他可能会对你所有建议抱有一种强烈的抵触情绪。可一旦决定接受你的建议后,你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求(比如要求对方提高订单金额、升级产品或是提供更多的服务等)

伟大的推销和好的推销员区别在于:伟大的推销员往往会在谈判结束时争取更多利益 (贯彻“再试一次”理念)。谈判也是如此,在谈判即将结束时要再试一次,提出对方在谈判开始时曾经拒绝过的建议。

当发现对方在对你使用蚕食策略时,不妨以书面的形式告诉对方其它服务的价格,同时不要让对方感觉出你有权作出最终的决定。可以使用更高权威策略来保护自己,或者也可以使用白脸-黑脸策略。

当对方对你进行蚕食时,你可以使用让对方感到“这样做很没有档次”的方法进行反击,但记得一定要保持礼貌避免对方对你翻脸。(比如微笑着说一句:“好了,这个价格一句对你很合适了。千万别再让我们给账期了,好吗?”)

有时在谈判结束后,你的对手可能会突然提些新的要求。 只要在谈判一开始就把问题说清楚,并以书面形式把双方商谈的结果确定下来,就可以避免其他不愉快的事情发生。 不要犯懒跳过比较难谈的问题,更不要含糊承诺对方说:“这些以后再说吧”。

要想避免对方在谈判结束之后提出更多的要求,你可以在谈判结束时,对所有细节问题进行总结,同时使用各种办法让对方感觉自己赢了这场谈判,一旦对手有这种感觉,就不大会提出更多的要求。

在就价格问题进行谈判时,一定要非常小心,不要让对方发现你的让步模式。 不要进行两次相同幅度的让步,因为你让步的方式可能会在对方心里形成一种固定的期待。所 以千万别作出等值的让步,因为你一旦这样做,对方就会不停地提出要求。

让步的幅度不能一步比一步大 ,大幅度让步绝对不是最后一次让步的幅度,所以千万别在最后一步作出较大的让步,因为它可能让对方产生敌对情绪。(他可能会想你刚刚都让出400美元了,现在居然连10美元都不愿意让,为什么这么不讲情面。)

千万不要在谈判一开始就作出“一步到位”的让步, 不要因为对方要你报出“一口价”,或者是声称自己“不喜欢讨价还价”而一次让出所有空间。

作出让步的最佳方式是,一开始时答应做一些有利于达成交易的合理让步,在随后的让步中,一定要啊逐渐减小让步的幅度。 逐步减少让步空间的方式,实际是在告诉对方,这一届接近你所能让出的最大限度了。

收回策略就像是一场赌博,它的作用是让对方尽快作出决定。 在使用该策略时一定要选择好对象,如果对方在谈判过程中一直保持善意,建议选择其他方式结束谈判。只有感觉对方一直在逼你到最底线,才使用这种策略。

你可以通过收回价格给对方心理上的打击,也可以通过收回送货、安装、培训等交易条件来收回自己刚刚在价格上作出的让步。(比如双方谈好一个价格,对方想再低点,你表示要回去请示领导,最后回来提出的价格比昨天谈好的价格还要高,对方便不再提更低的那个价格,一般以谈好的价格收尾。)

不过, 一定不要收回那些比较重要的条件 ,因为这样可能会惹怒对方。

想要避免直接与客户产生对抗情绪,不妨虚构一个模糊的更高权威来做黑脸,继续假装自己站在客户那边。

一旦有人对你使用这种策略,要立刻给予反击。可以要求对方先解决好内部问题,再展开真正的谈判。

当你对手也接受过专业的谈判训练时,这一策略就显得尤为重要,可以让对手接受自己的条件,同时还会让对方接受时感到非常开心。

如果你的对手为自己的谈判技巧感到自豪,他心中那种赢的欲望很可能让你们很难达成共识。这时不妨在 谈判即将结束时作出一些小让步,满足对方的自我意识,让对方产生一种良好的自我感觉

记住, 让步的时机比你让步的幅度更加重要,所以即使你只作出了很小的让步,只要时机得当,就可以产生很好的效果。 比如,你可以告诉对方:“我们不能再降低价格,但如果你能接受这个价格,我将亲自监督整个过程”,也许你本来就打算这么做,但你提出的时机让他感觉自己没有输掉谈判,他会觉得只是跟你交换了一下条件而已。

谈判结束之后,无论你感觉对方表现有多差劲,都一定要恭喜甚至恭维一下对方,也千万不要幸灾乐祸嘲笑对方。(例如可以说:恭喜你,我发现自己根本无法谈到一个自己预期的条件,但这也非常值得,因为我从你身上学到了很多东西...)

以上就是关于在谈判中都想实现利益最大化,这怎么实现双赢?全部的内容,如果了解更多相关内容,可以关注我们,你们的支持是我们更新的动力!

转载请注明:文章转载自 www.dxzl8.com
本文地址:http://www.dxzl8.com/news/2316078.html
我们一直用心在做
关于我们 文章归档 网站地图 联系我们

版权所有 (c)2021-2022 湖北籽麟网络科技有限公司

ICP备案号:鄂ICP备19019357号-23